Ao entender o que são objeções e como elas impedem vendas, times inteiros de vendas começam a olhar para os prospects de outra maneira. Afinal de contas, o time de vendas é instruído a contornar as objeções de maneira estratégica, racional e pontual.
Tratar prospects como números não é bom. Mas é importante confiar na taxa de conversão e se manter firme, resiliente e motivado para vender bem todos os dias. Basta criar processos adequados e que possam gerar leads realmente qualificados.
A seguir, entenda mais sobre objeções e como contorná-las.
O que são objeções?
As objeções nada mais são do que uma forma “chique” de dizer que um vendedor foi rejeitado. Isto é, são “desculpas” que os prospects dão para evitar de ter que comprar um produto ou serviço.
Assim sendo, as objeções podem estar amplamente disseminadas em uma cartela de leads. Afinal, a objeção está baseada em necessidades emocionais de se proteger e fugir de ameaças. Quem se sentir ameaçado, vai tentar fugir. E muitas vezes, uma abordagem de vendas pode gerar essa sensação de ameaça nas pessoas.
Portanto, estar preparado para lidar com objeções é importantíssimo. Só que isso deve ser feito com estratégia. Veja como.
Como contornar objeções?
Um bom vendedor vai ter técnicas específicas para contornar objeções. Como por exemplo, a técnica PAREP. Essa técnica é ideal para construir um relacionamento de muita confiança com o prospect, sem querer empurrar um produto a ele.
A técnica PAREP é baseada em um passo a passo para resolver uma ou mais objeções do cliente.
Além dela, existem muitas outras técnicas para quebrar objeções que podem ser usadas pelo seu time de vendas. O mais importante é ter um bom arsenal delas para que, quando surgir uma necessidade, elas possam ser aplicadas com maestria.
Perder vendas simplesmente por aceitar o primeiro “não” do prospect não precisa mais ser uma realidade da sua empresa ou time de vendas.
